动态焦点:导购员职责和工作内容到底该怎样描述？

近些年， 我经常被一些经销商老板问到：店长的具体工作职责是什么？店长应该干什么？

(资料图片)

每当经销商老板问我这些问题的时候， 我就会反问一句：您能为我描述一下您日常都做些什么工作吗？听完老板的描述，我就明白为什么店长“无能”了！因为老板干了店长的“活儿”，当然显得店长无用了。

在家具终端门店我经常看到这样一种现象：老板干了店长的活儿，店长干了导购员的活儿。一旦出现问题，老板、店长和导购员之间就开始了抱怨：这事不该我管，那事应该你去做。这事跟我没关系，老板还搞不定的事儿， 我怎么去搞？这点事儿你们都搞不定，你们是干什么吃的！

每当我遇到这种情况，我就会建议老板将店长和导购员的岗位职责界定清楚。每当我提出这样的建议的时候，老板都会想当然的跟我说，王老师，我们这里，每一个岗位的岗位职责都有，但是就是执行不下去。我说，之所以都不执行，还是你岗位职责的描述不够清楚明白具体。

这也是行业普遍存在的问题。很多经销商老板在描述岗位职责的时候太宽泛，描述的语言看起来都挺对，都挺有道理，但是不具有执行性。有岗位职责跟没有岗位职责差不多，每个人日常还是按照自己既定的习惯做事。

近期，我做了一个开店中店多品牌多店运营的商贸公司的项目，我对该公司店长及导购员的岗位职责做了重新描述，今天分享给大家。希望能给大家带来些许的启发。

店长是一个管理岗位。很多家具经销商把店长定位为一个“卖货的”角色，只要经销商的店长卖货厉害，她就是一个“好店长”。其结果是，一个卖货超级厉害的店长造就了几个卖货超级平庸的导购员。门店的销售业绩还是平平，甚至很差。因为一个厉害的店长，干不过竞争对手门店的一个团队。

要想让门店业绩稳定、团队有活力，目标有保证，必须要清晰的界定店长和导购的岗位职责。我认为店长的岗位职责就四项：管店销售目标、管人、管货、管场（详看下面图片上的分项描述）。店长的核心能力并不是会卖货！

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说完了店长的岗位职责，我们来讲讲，导购员的岗位职责。很多老板说，导购员的工作职责就是卖货！对，卖货是没错。但是，在当前市场环境和市场竞争条件下，导购员仅仅会卖货是远远不够的！如果客户不进店（对于坐销的店面而言），导购员再强的销售能力也很难实现业绩目标。因此，导购员的核心能力和工作的职责应该是找客户的能力和成交客户。鉴于这一点我对导购员的岗位职责做了这样的描述：

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导购员的岗位职责就是其日常的工作内容：收集目标客户资料、邀约客户进店、按照顾客的接待流程和标准接待顾客、根据顾客的具体需要推荐有针对性产品给顾客，直至成交、客户成交后寻求客户为门店进行转介绍，以便获得更多的客户资源。

各位家具终端门店的老板，你定位的店长和导购员的核心岗位职责是什么呢？你是不经常要求店长干一些不是他们工作职责之内的事情呢？你是不是经常干店长/导购员应该干的事情呢？

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